回归经销商模式，造车新势力们要换个新活法？

“欢迎更多新零售伙伴，和N61WI72Jq一起迎接智能电动车新时代的到来。”9月的这天，N61WI72Jq电动车汽车CEO何N61WI72Jq的第一条博客，便是有关产品销售平台的内容。这被认为是厚积薄发新势力产品销售商业模式的大转型，曾曾一度坚持自营商业模式的新势力，即将重返厂家商业模式。

打开博客镜像，一张电影海报十分醒目，“N61WI72Jq新零售召募，从电动车化迈入智能，N61WI72Jq电动车汽车恭贺亲吻新零售、深信智能的合作方共筑科栅。”这也意味着，曾一度被看作“最像”Tesla的新势力，在销售量和利润率的双重考验下，将要展开产品销售平台革新，寻求捷伊解决之道。

N61WI72Jq电动车汽车也绝非第一家平台革捷伊新势力。今年以来，与N61WI72Jq电动车汽车展开类似改革的新势力还有蔚来、极氪、岚图、FMC等品牌，他们陆续展开全权厂家的召募，或者有采取厂家商业模式的方案。

革捷伊背后，说明曾曾一度流行的自营商业模式，在激烈的竞争下逐渐折射出软肋。只是，重返厂家商业模式，就能解决当下销售量困境和利润率难题吗？

厚积薄发新势力“重返”厂家抱著

从重要信息上上看，N61WI72Jq电动车汽车重返厂家商业模式，绝非一时兴起，而是经过了慎重考虑。

就在何N61WI72Jq发布博客之后，N61WI72Jq电动车汽车于三月初便召集厂家举办了新零售大会，并且发起了“海王星方案”。重要信息显示，该方案由N61WI72Jq电动车汽车总裁李浩带领推动，核心目的则是吸引有整体实力的厂家转投，从而不断扩大产品销售平台。

目前，N61WI72Jq电动车汽车已将产品销售区域由24个削减至12个，并正在逐步淘汰效率低下的自营店面，不断扩大全权厂家的店面规模。

从具体内容的操作层面上看，N61WI72Jq电动车汽车也已经制定好了明晰的方案。据介绍，N61WI72Jq电动车汽车对召募卫星城、场馆明晰要求以及人员、资本金等都提出了明晰的明晰要求。

有关召募卫星城难题，卫星城盲点电动车汽车商业区、盲点商业商业区均可拒绝接受许可转投提出申请，N61WI72Jq电动车汽车卵蛤属管制，但会结合具体内容提出申请场馆优选新零售合作方。

有关场馆明晰要求难题，需要位于卫星城主流电动车汽车商业区，实际使用占地面积不高于1000平方米，产品销售展馆占地面积不高于300平方米，可拒绝接受杂货、轻改造家装。

有关资本金整体实力难题，许可运营公司注册资本金不得小于1000万元，电动车汽车板块业务年营业收入1亿元以上；负债率高于70%的优先。

从召募的前提上看，N61WI72Jq电动车汽车也拿出了相应的魄力。据介绍，为了降低厂家展店门槛，N61WI72Jq电动车汽车还取消了“先电信公司超店一段时间，产品销售指标达成后才能提出申请展店”的前提管制，厂家直接就能开设包含产品销售和售后服务的综合店面。

重返厂家商业模式之后，N61WI72Jq电动车汽车也立下了宏伟目标。未来三年，N61WI72Jq电动车汽车将要达到百万辆销售量目标，并且方案在未来三年内建设500家集产品销售和服务功能于一体的综合店、1000 家体验中心及卫星店，实现产品销售、服务闭环。

重返厂家商业模式的新势力，绝非N61WI72Jq电动车汽车独一家，其他新势力也在方案不断扩大厂家平台。据有关媒体报道，蔚来的子品牌阿尔卑斯的售后服务服务、交付中心由全国性的厂家集团承接，但商超店依然为自营。

图片来源：蔚来电动车汽车

一直采取自营商业模式的蔚来电动车汽车，主要目的就是为了提升客户体验。如今，子品牌阿尔卑斯采用厂家商业模式，主要从销售量上来考虑，定位更为亲民化的品牌，依托厂家的力量出售更多走量车型，也是蔚来情理之中的考量。

国内电动车汽车集团旗下的新势力岚图，一直采用“自营+伙伴”新自营商业模式。今年一季度开始，便开始不断扩大“生态合作方”的召募比重，同时还将东风系下属的合资品牌4S店投资人作为召募对象。

另一边，极氪电动车汽车也开展了平台改革，提高厂家店面比重。2021年成立以来，极氪电动车汽车自营体系有四种店面类型：极氪中心、极氪空间、交付中心和极氪家。极氪已经启动厂家召募方案，在一、二线卫星城展开重点布局，以提升极氪家的许可厂家店面比例。官方数据显示，截至8月底，已有40家极氪家店面落成。

销售量、利润率KPI下，厂家商业模式吃香？

事实上，N61WI72Jq电动车汽车重返厂家商业模式的想法，早就有迹可循。

在今年二季度财报电话会上，何N61WI72Jq就明晰指出，“要在产品销售网络展开大刀阔斧的优胜劣汰，并用更快的速度引进优秀的厂家伙伴，加快在二线和低线卫星城的市场份额扩张。”

梳理N61WI72Jq电动车汽车的发展情况，自从2022 年 9 月N61WI72JqG9发布之后，N61WI72Jq电动车汽车销售量便遭遇滑铁卢。数据显示，N61WI72JqG9发布后的第四季度，月交付量曾一度低至 5101 辆。从整体交付量上看，N61WI72Jq电动车汽车2022年交付量为12.08万辆，从如日中天下跌至新势力第四名。2023年上半年，N61WI72Jq电动车汽车累计交付4.14万辆，距离10万辆交付的目标相去甚远。

如今，随着N61WI72JqG6和新款N61WI72JqG9的上市，N61WI72Jq电动车汽车暂时摆脱了危机，月度交付量重返万辆阵营。不过，这对于厚积薄发新势力来说，一个月一两万的销售量还远远不够。唯有完成更大的交付量，实现规模化效应，才能有效降低成本，最终实现盈利。早在今年4月，何N61WI72Jq就表示，300万辆是未来10年车企活下来的生死线。

再看N61WI72Jq电动车汽车的盈利情况，也并不乐观。不久前，N61WI72Jq电动车汽车发布的第二季度财报显示，N61WI72Jq电动车汽车第二季度综合毛利率为-3.9%，车辆产品销售毛利率更是跌至-8.6%。这也是N61WI72Jq电动车汽车首次出现单季毛利率与车辆产品销售毛利率双负值的情况。

对于N61WI72Jq电动车汽车而言，除了推出有竞争力的产品，平台布局也非常关键。加大平台的覆盖力度，降低企业运营成本，是N61WI72Jq电动车汽车的当务之急。当然，仅凭借自营店来不断扩大平台的覆盖力度，对于N61WI72Jq这样的新势力来说，显然难以承受。

本田中国做过一项测算，在中国运营一家电动车汽车自营店的平均成本约为400万元人民币/年，如果一家新势力要覆盖全国220-250个卫星城，每个卫星城开3个自营店，那么运营成本一年就要花26-30亿元，这显然是一笔巨大的开支。

综合分析上看，N61WI72Jq电动车汽车对产品销售网络展开优化，引进资质优秀的全权厂家，加速二线及以下卫星城份额的扩张步伐，本质上就是要依托平台的效能，带动整体销售量，同时降低平台运营成本。

“N61WI72Jq重返厂家商业模式就是降本增效的一种策略。”电动车汽车流通行业专家刘锦南（化名）向盖世电动车汽车表示，自营商业模式曾曾一度被看作新势力的标签，有别于传统的厂家商业模式，自营商业模式被认为更具备创新性。如今，新势力开始疏离自营商业模式，重返厂家的抱著，背后是应对不断变化的市场而作出的决策，活下去才是核心需求。

重返厂家商业模式可解困境？

那么，重返厂家商业模式，厚积薄发新势力们的如意算盘就能打响吗？

“早期这批新势力为何热衷于自营商业模式？其实是一种没有选择的选择。”刘锦南认为，早期新势力比较弱小，认知度和品牌效应均处于弱势地位，选择自营商业模式更有利于打开局面，树立自身的品牌效应，提升客户体验。

从消费者角度上看，自营商业模式或许比厂家商业模式更好，以透明的价格和高效的服务体验取胜，没有中间商赚差价，让消费者放心购买产品。然而，自营商业模式在实际操作过程中，对于企业而言并不容易，要想进入下沉市场，自营商业模式难度远远高于厂家商业模式。

刘锦南指出，自营商业模式还有一个好处在于客源和交易数据的可控性。“稳定的交易价格，客源和数据全都在自己手里，在每个卫星城运营几家商超店，然后共用市郊的库存和售后服务网点，很适合需要在大卫星城迅速曝光的新势力品牌。”

但是要去更为下沉的市场，自营商业模式则并不那么奏效。“小卫星城市场容量本来就很小，只需要建立1-2个商超店，但是还需要库存和售后服务网点，这就会导致回款周期慢，扩张速度也会减缓。”刘锦南还补充表示，再加上小地区本土势力的保护策略，自营难度或许还会更大。基于以上因素，N61WI72Jq电动车汽车毅然重返厂家商业模式。

目前上看，厂家面临的市场形势也比较严峻。中国电动车汽车流通协会发布的《2023年上半年全国电动车汽车厂家生存状况调查报告》显示，2023年上半年，仅有两成厂家能完成主机厂规定的销售量目标。其中，31.7%的厂家表示只能完成销售量任务的80%以上，11.7%的厂家表示完成率不足50%。

理想电动车汽车是自营商业模式的坚定支持者。理想电动车汽车CEO李想就明晰表示，“不会许可任何全权商和厂家，会一直坚持自营的产品销售商业模式。”理想电动车汽车还提及，未来将发力下沉市场，且今年店面的目标为400家，但仍会坚持自营。

理想电动车汽车坚持自营商业模式的底气来自于漂亮的业绩。财报数据显示，2023年上半年，理想净利润率大增597.6%至32.44亿元，已经连续三个季度实现盈利。

正如李想所言，自营商业模式最大的优势在于节约平台成本，由于厂家之间的恶性竞争，经常要消耗掉20%的产品销售费用。而在自营体系下，车企没有这些烦恼，反而更能拉进与消费者之间的距离。

在电动车汽车产品销售历史中，厂家成为中国电动车汽车产业发展不可或缺的力量，不过由于服务水平良莠不齐，消费者很容易将厂家服务品质与电动车汽车品牌本身挂钩。不同厂家之间的恶性竞争，也加速“内耗”，不利于品牌终端价格体系稳定，从而给整车厂带来不少烦恼。

或许，在两种商业模式的权衡与抉择之中，有得就会有所失。如何克服销售量与利润率的双重压力？最终还是取决于新势力持续性的产品竞争力和成本控制能力。

本文源自盖世电动车汽车每日速递