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向蜜鸟资金断裂？酒店SaaS服务商的新一轮洗牌要来了？| TBO报道

作者： admin 发布日期： 2024-03-25

天数倒回到9月3日，在被趣店全面收购近100李珊珊，深圳向吸蜜控股集团有限公司（以下简称“向吸蜜”）侧记宝福，搬进深圳知名的互联网工业园区——蓉城创意设计工业园。宝福当日的欢庆仪式上，开幕典礼、领导及雇员代表讲话、壁炉亲笔签名留影等环节两个接两个，而这一天也被突显了“以全新面目再起程”的重要意义。如今又两个100天过去了，跟当时的热闹气氛迥然不同，向吸蜜的再起程之路似乎并不成功。近日，数名向吸蜜的雇员向TBO反映，现阶段公司已积欠数名雇员10月及11月的正常薪水及Chaise缴费款，并从12月起将雇员薪水修正为薪水2500+销售业务会员费的模式，雇员不拒绝与此相反视作手动离任。据向吸蜜项目组的一位高层人士主管张亮（表弟）介绍，由于对薪资修正条件不满，现阶段项目组已有80%的雇员选择离任，个别雇员已向当地ODMP申请调处，公司整体的运营节奏也随之受到影响。就其了解，此次拖欠工资事件及薪资管理制度修正的根本原因，或与趣店方面停止资本金造血所导致的公司资本金链脱落有关。公开资料显示，向吸蜜成立于2015年，著眼于为饭店及出发地旅游生活民营企业提供基于QQ自然生态的自营服务；2018年5月，趣店宣布与向吸蜜签订全面收购协议。两个是QQ自然生态下最大的智能商业服务供应商，两个是国内饭店QQ自营领域的头部民营企业。由此可见，向吸蜜与趣店的结合一度被行业所看好。此时此刻，谁该为这样的局面负责呢？

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突来的资本金链脱落“事情发生得太突然了，而且根本不给你反应的天数。”据向吸蜜的雇员短蕊（表弟）自述，原本公司订于每月17号派发薪水，但在应当派发10月薪的11月17日，公司称因财务审批原因，将延后一周派发10月薪。随后在11月22日左右，向吸蜜的各部门负责人派发通知称，因公司战略修正，所有雇员12月起实行薪水2500+销售业务分成的薪资计算形式，不拒绝接受则视作手动离任。倘若雇员不拒绝接受新的薪资管理制度，则在手动离任的同时，超额获得10月份的薪水及缴费钱款；假如雇员表示拒绝接受，则需要与公司签订一份协议书，视作主动拒绝接受从10月起依照新管理制度派发薪水——即12月及之后的薪水，依照新管理制度派发；但10月及11月被积欠的薪水，则以薪水2500+套期保值（按1亿估值）的形式派发。

在短蕊看来，所谓的“公司期权”，只有在捷伊劳方进入前方能得以落空；假如公司此后无法成功找到捷伊投劳方，则意味着留下雇员10月及11月的所获薪资相等于打了打水漂。另外，拒绝接受了捷伊协议书后，个人所得应酬相比此前也有明显缩水。更重要的是，公司通知称新修正将于12月1日起正式生效；而雇员接到修正通知也不过才几天天数，再加上临近年关，这也使得很多雇员陷入慌乱的状态。尤其让短蕊感到惋惜的是，在此次拖欠工资事件发生之前，公司销售业务正处在扩张阶段。短蕊告诉TBO，9月开始，公司总部不仅更换了新办公室，同时也一直在进行雇员扩招，“基本上每周开雇员会，都有新人作介绍”。于今年9月入职的张亮也表示，在其就职后，至少有100多家新客户与向吸蜜签约，公司雇员项目组也增加了至少30余人。由此来看，公司的扩张是取得了一定成绩的。而且趣店也已于今年1月15日在港股上市，有了上市公司的支持，原本让向吸蜜的未来充满了希望。突来的资本金链脱落，也让公司接下来的发展蒙上了一层阴影。张亮也向TBO反映，此前并没有非常显著的征兆表明趣店会暂停造血，作为高管的他也是在11月22日左右得到的消息。据其了解，此前向吸蜜雇员的薪水，都是要上报给趣店审核前方能派发；趣店暂停注入资本金后，现阶段公司账面上仅有60万左右的现金流，公司运营的现状不容乐观。

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趣店竟是“罪魁祸首”？

事实上，在此之前，趣店对于向吸蜜的重视程度似乎并不低。

据趣店招股书显示，根据趣店发展与向吸蜜的协议，趣店发展同意以人民币600万元全面收购若干向吸蜜股权，并向向吸蜜注资人民币1100万，以获得向吸蜜51.50%的股权。直至支付所有代价人民币1700万元及实现所有其他交割条件，趣店发展才会获得向吸蜜的控制权。与此同时，招股书还有一处数据披露了向吸蜜当时的运营状况：根据深圳向吸蜜的未经审计财务数据，其截至2017年12月31日的资产总额约为人民币447848元，截至2017年12月31日止年度的总收益约为人民币36772元，且截至2017年12月31日止年度的除税前亏损约为人民币543711元。简单来说，就是趣店需要以1700万元为代价，来获取2017年总收益不到4万元的向吸蜜的控制权。单从这两个数字来看，趣店对于向吸蜜或许并不是舍不得花钱。从趣店的角度来看，向吸蜜是其补足销售业务自然生态的重要一环。作为国内主要的QQ第三方服务提供商之一，趣店以to B销售业务为核心，围绕商业云、营销云、销售云的三大SaaS布局，基于QQ自然生态寻找智慧商业自然生态的实现路径。因此趣店一直在不断布局更加垂直的行业解决方案，来巩固自己to B的竞争优势及商业壁垒。而向吸蜜，则是趣店迅速切入酒旅垂直领域的关键一步。通过对向吸蜜的全面收购，趣店可以借助其原本在QQ饭店自营方面的技术及客户积累，将向吸蜜所服务的600多家客户直接转化为自己的存量，进而对自身在线下酒旅场景方面的销售业务版块加以完善，从而进一步分食酒旅自营市场的大蛋糕，快速产生可预见性的收益。值得注意的是，由此可见国内QQ饭店自营的主要玩家，有金房卡、直客通和向吸蜜三家。之所以趣店会选择向吸蜜，在张亮看来，或许也与向吸蜜的性价比更高有关。张亮认为，从技术水平上来看，建设QQ自营系统的门槛并不算高；在此基础上，客户体量更大，全面收购价格也会随之水涨船高。倘若全面收购由此可见客户体量已达数千家的直客通及金房卡，趣店要支付的费用或将远远超过1700万元。根据趣店的2018年年报显示，截至2018年12月31日，趣店经修正净利润为5083.8万元人民币。再参照今年8月直客通以6900万元注册资本成立全资子公司，并由该公司100%金房卡的交易过程。从资本金状况来看，趣店并不具备任性大手一挥的条件，因此只能在合适的出价范围内去寻求两个合适的标的，而向吸蜜则成为了最终的选择。在宣布全面收购向吸蜜后不久，7月19日，趣店就联手向吸蜜召开发布会，对外发布了“智慧饭店”解决方案——以小程序的形式配合饭店经营管理，从而为饭店提供两个包括软件开发、广告营销、电商、金融、投资和大数据融合的智能商业服务生态，正式进军智慧饭店市场。自此之后，全面收购向吸蜜也成为趣店在垂直行业投资并购的经典案例。另外，根据趣店2019年的半年度财报显示，截至2019年6月30日，趣店都在对向吸蜜进行持续的资本金投入。2019年前半年，趣店对向吸蜜的投入为400万元，平均到每个月大致为66.67万元。

根据张亮透露，在2019年9月进行全国大面积扩张策略之前，公司项目组人数大致在100人以内，月支出大致在85万元左右；但在扩招之后，项目组人数增长至超过130人，月支出也随之超过100万元。但向吸蜜的自身经营状况并不是非常乐观。实际上，在饭店QQ自然生态建设领域，整个行业的总体收益率并不高，规模效应较为显著。现阶段行业主要的盈利模式为，为客户提供免费的SaaS系统软件，以及必要的后期运维及营销服务支持，最终从交易额中收取一定比例的系统及运营服务费作为收益。据短蕊介绍，向吸蜜抽成的比例在3%以内；对于小客户也会采取按年计费的形式，这部分客户的盈利贡献则相对更低。同时，依照张亮提供的数据，近几个月来，虽然公司交易额的月流水可以达到3000万左右，但实际月均可入账的金额在40-60万左右。假如再缺少趣店方面每个月几十万的资本金造血，向吸蜜显然难以负担起超过100万元的月支出。外部造血停止，自身造血不足，向吸蜜的资本金链由此出现脱落。

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向吸蜜的自身困境那么，趣店为何要突然停止对向吸蜜的造血呢？在张亮看来，趣店的转变或许与向吸蜜的发展及增长未能达到预期有关。张亮告诉TBO，在被全面收购之后，向吸蜜的业绩始终没有太大的增长。虽然后来在9月进行战略扩张后，取得了一定的成绩，但由于项目组建设及完善的速度较为缓慢，因而也对后期维护效率及客户满意度产生了影响。“与直客通相比，向吸蜜的交易额仅为前者的1/20，人员能效则仅为其1/3。”据张亮观察，向吸蜜项目组的雇员流动性相对较大，此次涉及拖欠工资及薪资修正事件中，有相当一部分雇员还未通过试用期。而项目组的不稳定也导致雇员专业培训的质效有限，进而影响了整体项目组的专业水平及服务质量。

据另一位已离任雇员天一（表弟）介绍，相比OTA渠道，QQ自营渠道以去中心化运营为主，主要为商家带来本地消费客群的扩充。因此，了解本地情况或区域特征、并具备专业饭店运营经验的销售业务项目组，对饭店运维支持及指导的效率相对更高。而向吸蜜的项目组尚未成熟，除了雇员专业性不足、经验尚浅外，项目组在全国扩张过程中的步伐也相对缓慢。张亮也表示，公司个别销售业务分区的项目组人数极少，在当地进行地推或者后期维护的效果有限，由此对区域内的客户拉新也造成了一定的影响。此外，从向吸蜜的实际营收状况来看，其3/5的流水来自于向吸蜜发家的海南地区，剩余2/5来自于全国其他市场。销售业务主要集中在海南市场，对于趣店深入酒旅行业的垂直发展，或许并不是个好消息。“原本公司的市场份额就不是很高，还主要依赖某一地区，这种情况跟趣店的全国性布局思路可能也有差异。”除此之外，在与客户实际沟通的过程中，张亮多次收到过类似“系统操作不够简便、直观”的反馈。究其原因，用张亮的话来说，公司CTO此前的技术工作经验主要集中在银行系统等方面，缺乏对饭店运营的专业理解，因此其搭建系统的过程中对饭店业主的真实需求观照不足。更为关键的是，张亮认为公司CEO的发展方向把控上出了问题——相比直客通聚焦于中高星饭店为主的发展路径，向吸蜜的客户分散且复杂，由此导致公司销售业务不够著眼；同时，由于小客户的交易体量有限，实际运营的投入产出比相对较低，公司盈利进度也随之受到影响。尤其是在直客通获得3亿元C轮融资、并全资控股金房卡之后，直客通的发展势头来势汹汹。向吸蜜在9月开始的新一轮扩张，或也与行业格局的大变有关。但从现状来看，向吸蜜的成绩或许仍旧不能让趣店满意。对业绩尚且疲软的向吸蜜持续造血，对已经上市的趣店所带来的影响将被直接反映在财报甚至股价上，这或许才是趣店最在乎的。

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SaaS服务供应商的日子为啥不好过？而趣店的日子或许也没有想象中好过。作为继拼多多之后，QQ自然生态圈孵化出的第二家上市公司，顶着“新经济SaaS第一股”名号的趣店，在上市次日就迎来了股价的暴跌。当时很多文章分析称，在日渐拥挤的to B赛道上，SaaS产业的发展还有很长的路要走。从趣店自身情况来看，根据趣店的招股书显示，其主要收入来自于向国内商户及广告主销售SaaS产品及精准营销两部分。一方面，趣店的SaaS产品包括商业云、营销云、销售云。招股书透露，虽然趣店SaaS产品的付费用户数量在增加，但增速却一直在下滑。另一方面，Saas公司主要是卖工具和服务，广告销售业务则主要作为一项增值销售业务的服务，但趣店的主营销售业务已经开始偏向广告销售，并且成为腾讯社交广告体系内具有一定体量的广告代理公司。这些都是趣店接下来需要面对的挑战。从产业发展的情况来看，在盗版思维猖獗、免费模式大行其道的国内市场，用户付费的意愿及SaaS产品的普及性和成熟度都相对较低。在T研究的报告中，国内粉丝级SaaS民营企业用户每年对SaaS的投入平均为11.15万元，不足美国民营企业平均投入的1/20。SaaS产业在中国发展的这种大环境，对现阶段以SaaS产品及服务为主营销售业务的民营企业来说并不算友好。对旅游民营企业的技术服务供应商来说，这样的问题更为严峻。要知道以现阶段整个中国的信息技术水平来看，旅游行业尤其是饭店业的信息技术水平仍处于平均值以下。例如，虽然很多饭店使用了PMS等系统，但经常有业者反馈饭店PMS系统的接口不稳定，在处理大量任务时会出现卡顿等情况。由此所反映的行业技术水平的发展情况，放在其他行业来看，基本属于比较轻量级的性能需求。对此，有业者曾经指出，现阶段国内饭店业的PMS服务系统，普遍只是可代替部分人工的“手动化”，远未达到“智能化”、“智慧化”的标准。此外，饭店行业的信息泄露也几乎成为了两个常态性的话题。这也间接反映出整个饭店行业对于IT部门的重视较为有限。更加雪上加霜的是，在4、5年前饭店PMS服务供应商集中爆发的阶段，不少民营企业为了抢夺市场，免费将系统提供给客户使用，再通过服务费或其他形式来收费。由此进一步恶化了国内饭店市场对于技术系统的价值的认知程度。不难发现，这一批QQ饭店自营的玩家也是类似的模式。在这种模式下，小客户缺乏支付力，因此不少饭店SaaS产品开始转向服务大中客户。但面对的客户越大，其实际销售业务状况也更为复杂，对于SaaS产品的差异化、定制化功能的需求也更为强烈。在技术水平有限的情况下，饭店行业的SaaS产品在功能集成和销售业务打通上的进展相对缓慢，要么两个大系统复杂无比，要么多个小系统来回切换，所谓“技术赋能”的实际落地效果并不理想。同时，对于饭店方来说，使用去中心化系统的两个首要前提是，依靠技术所带来的流量，可以与以往的分销能力相媲美。而流量，几乎是大多数B2B民营企业的核心痛点，也是其相比OTA渠道的弱势之一。这也导致饭店业主对于代运营和营销服务端的需求端较大，对于电商服务的需求较小，免费模式下的技术服务供应商因此能够获得的抽成整体不高，日子也就越来越不好过。显然，饭店SaaS服务行业的发展还要经历诸多磨难。在经济增速放缓的当下，资本市场的寒流也已不可避免，向吸蜜的问题或许并不会只是个例。但成长总要付出代价，没有人可以例外。