传统贷款中介如何在互联网+金融创新中突围

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      “贷款中介”这类游走于法律灰色地带通过收取客户贷款佣金的人群，是怎么存在的，又是为什么能存在这么久？如何在互联网+金融创新的冲击下获得新生。下文主要通过贷款中介、贷款机构、贷款客户三个角度来解密这一群体。

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一．贷款中介简介

“贷款中介”也称“贷款经纪”，对于“贷款中介”的概念，至今没有一个很明确的解释。但简单拆分理解，即为“贷款”+“中介”，“贷款”为需要利息的借钱，“中介”为串联客户（需求方）与商户（资源方）的人及行为，因此“贷款中介”严格来说为串联缺钱的客户与放贷机构间的个人或群体”，用白话解释既“给缺钱的客户或公司引荐相应的贷款公司及产品，并促进其完成贷款，然后收取对应的佣金的个人或群体”。为了不与互联网贷款引流超市等搞混概念，因此“贷款中介”在本文主要指贷款中介行业中主要通过线下为客户提供服务的贷款中介个人或群体。

二．个人信贷贷款产业链

要了解“贷款中介”这类群体，首先需要了解整个个人信贷产业链条的各个环节，然后找出哪个环节是“贷款中介”存在的位置。

     个人信贷整条贷款产业链涉及到资金方、个人贷款产品开发商（银行或非银信贷机构）、贷款客户。其中个人贷款产品开发商到触达客户中间，有个非常庞大的销售体系支撑着。

这个销售体系包括了信贷机构直销获客、代理获客、渠道中介获客、网络获客、广告获客、既有流量资源获客等。而“贷款中介”为其中的代理获客、渠道中介获客的主要力量。

信贷机构的直销获客主要为信贷机构旗下设立的信贷推广部门，承担部门内贷款KPI。如XX行在深圳地区有N个分支机构，每个机构中都有个推广部门，每个推广部门都有自己的KPI。这样的KPI一般的部门经理或人员除了负责已有存量客户的维护和续贷工作，新增部分都会通过与各种“贷款中介”平台或“贷款中介”个人合作。【“贷款中介”实力基本等同于他和多少个同机构或不同机构的分支部门经理合作，合作深度如何及机构信贷风控机制是否容易突破有关；当然“贷款中介”能接触到多少客户，也是个和信贷经理谈判的重要筹码】

三．“贷款中介”服务链条

了解完个人信贷产业链条，找到“贷款中介”的位置，接下来需要深入了解“贷款中介”的服务链条。

贷款中介”的服务链条

      后端-拥有小额贷款牌照及银行信贷机构等业务开展主要是线下的区域分支机构，网络小贷及消费金融等业务可以覆盖全国的操作直接在互联网平台的信贷机构，主要为“贷款中介”提供丰富的信贷产品。

      中端-为同类型的其他“贷款中介”，主要用于同行飞单，飞单主要存在于本身就在信贷机构上班的信贷员，将本机构已成功贷款或者不符合本机构但资质还可以的需要更多资金的客户的资料给别的信贷机构的信贷员或“贷款中介”进行另外的贷款申请的行为，这样的行为可以促进不同机构的信贷员间的利益绑定，也可以满足客户更多的资金需求，但对于信贷机构来说，非常大可能造成贷款客户还款能力降低，逾期及坏账率提高。

      前端-获客环节，除了同行及信贷员的飞单，“贷款中介”的获客渠道还包括：通过老客户转介绍、朋友转介绍来获取客户；线上投放广告、例如58同城、赶集网等；线下插名片、贴小广告、摆摊摆易拉架及参加各种高端交流会议等。（这里不探究哪种方式更有效-正常情况同行飞单其实是最有效的。）

四．贷款机构类型

“贷款中介”的实力体现与其了解和整合了多少家信贷机构及产品信息，因此

我们需要了解国内正规的贷款机构，有哪些？

根据《贷款通则》：

第一条　为了规范贷款行为，维护借贷双方的合法权益，保证信贷资产 的安全，提高贷款使用的整体效益。促进社会经济的持续发展，根据《中华人民共和国中国人民银行法 》、《中华人民共和国商业银行法 》等有关法律规定，制定本通则。

第二条　本通则所称贷款人，系指在中国境内依法设立的经营贷款业务的中资金融机构。本通则所称借款人，系指从经营贷款业务的中资金融机构取得贷款的法人、其他经济组织 、个体工商户和自然人。本通则中所称贷款系指贷款人对借款人提供的并按约定的利率和期限还本付息的货币资金。本通则中的贷款币种包括人民币和外币 。

      2003年成立银监会以后，对金融机构的准入、金融机构高管的报备等由银监会负责。其中，发放贷款资格最基本的条件是取得金融许可证。

金融许可证是指中国银行业监督管理委员会（即银监会）依法颁发的特许金融机构经营金融业务的法律文件。金融许可证的颁发、更换、扣押、吊销等由银监会依法行使，其他任何单位和个人不得行使上述职权。

      金融许可证适用于银监会监管的、经批准经营金融业务的金融机构。这些金融机构包括政策性银行、商业银行、金融资产管理公司、信用合作社、邮政储蓄机构、信托投资公司、企业集团财务公司、金融租赁公司和外资金融机构等。（国内拥有放贷资质的机构类型还是挺多的）

(以上公司仅为配图,不作为信贷机构选择参考）

      本文的“贷款中介”主要对接的多为银行信贷部门、银行信用卡中心及小额贷款牌照机构，最近几年比较新的消费金融牌照机构及网络小贷牌照机构的部分机构产品在开拓互联网板块获客时，也给予了“贷款中介”很大的市场空间。

银行信贷部门情况：

银行信贷部门的信贷业绩指标与各银行的分支机构挂钩，也就是说有多少银行分支机构，就有多少信贷分支部门。

小额贷款牌照机构情况：

      截至2017年末，全国共有小额贷款公司8551家。贷款余额9799亿元，全年增加504亿元。

      以机构数量看，江苏省、辽宁省与河北省排名三强，分别为629家、559家与450家。重庆市排名第21位。

以从业人员数量看，广东省从业人员依旧最多，为9509人。重庆市和河北省名列二、三，分别为6319人和5894人。江苏省排名第4位。

      以实收资本看，江苏省、重庆市与广东省依次排名前三，分别为809.26亿元、734.9亿元与653.54亿元。

消费金融牌照机构情况：

据不完全统计，自2009年银监会颁布了《消费金融公司试点管理办法》以来，截止2018年1月，已有25家公司获得消费金融牌照，其中开业的有23家，筹建的有2家。

网路小贷牌照机构情况：

      据公开信息不完全统计，截至2018年2月24日，市场共有网络小贷牌照276张。其中，258张已经完成工商注册，18张尚未完成工商注册。

要了解“贷款中介”的存在与运作情况，不能少了解析这些信贷机构的数量及分布情况。“贷款中介”由于基本都是个人，多数是根据手上能对接的信贷产品去1V1的方式服务客户，给予客户相关的服务及售后服务（收取高额佣金）基本限制于本地区域或者邻近区域；随着互联网小贷的兴起，现在的“贷款中介”服务也逐渐可以往全国发展，只要解决了高额佣金这个难题（客户跑单不给佣金）。

五．各具特色的贷款产品

上文可以看出，国内拥有合规放贷资质的公司非常多，虽然其中有很多是同一家信贷机构的各区域分支机构，每家分支机构的产品基本一致，唯一的区别就是当月或当季当年的放款额度及风控进件标准是有区别的。例如一般深圳地区或一些试点地区，相对可放贷资金比较充沛，进件标准相对可调整，这也是为了测试产品对于市场环境的匹配程度，也在这个过程优化风控规则，一般周期是2-3年，早期的贷款客户的信用记录已可拿来参考和分析，一般这些特别的地区，“贷款中介”活动会比其他区域更加活跃。

信贷机构类型虽然很多，但从产品层面，各机构的信贷产品大同小异，除了根据个人和企业分类两大主体类型外，信贷产品大体主要有以下这些：房抵贷、车抵贷、银行大鳄新一贷、消费金融及类消金贷款、传统小贷（小额贷款公司）、网络借贷及PDL（现金贷）。

     看似标准化的贷款，同一产品换了个银行，甚至同一家银行不同分、支行，可能期限、额度、利率乃至审批率都会有差别。了解这些产品，是”贷款中介”每时每刻都需要做的事情。

六．传统贷款市场各种问题现状

信贷业务员业绩问题

      信贷机构之间对客源都是非常重视的，尤其是商业银行，有些银行为了抢占更多的市场份额，采取各种方法和手段，寻找“贷款中介””拉客”是常用手段之一。

      因为这种方式能为信贷机构批量带来客户，并能减少信贷人员的工作量，所以信贷机构愿意和那些稳定的“贷款中介”乃至机构打交道。

一个信贷机构客户经理后面围着N个中介，1个中介业务员手里也有N个信贷机构客户经理的关系，已是常态。

虽然信贷行业多数贷款产品趋同化，但是每家信贷机构的信贷政策与相关要求是有差别的，信贷机构贷款产品的政策也时常有变动，不熟悉行情的贷款客户根本无法顺利选择合适的信贷产品进行申请，这也是“贷款中介”生存的缘由之一，亦是现在各种互联网贷款引流超市存在的原因，这些贷款引流超市专业，正规，且便捷，大大影响了传统“贷款中介”的生存。

贷款客户类型及心态问题

1.按照客户资质，贷款客户的等级分类：

A类客户：资质足够好，是银行代付工资客户，或有车有房，公积金社保时间长等，银行或银行信用卡中心会主动联系贷款客户提供贷款；

B类客户：资质优良，信用记录良好，资产情况良好，需要自己找到银行申请贷款，都可以过；

C类客户：资质还算好，不知道自己的贷款需求适合哪家银行，有些银行资信条件适合，有些不适合；这类客户可能是个体户，建筑包工头，几乎没有征信，社保也可能不健全，不属于公司形式。

D类客户：有抵押物且实际还款能力没问题，征信有一定瑕疵，也不能提供银行要求的书面资料；

E类客户：有抵押物，还款能力一般或勉强，征信也有一定瑕疵。

2. 按照用钱方便和紧急，贷款客户大体有3种：

第1种：嫌银行手续麻烦或没时间，所以愿意花点钱让“贷款中介”去做这件事;

第2种：自己急用钱，银行放款速度慢，时间长，通过贷款中介找小贷、担保或民营金融机构获得贷款（这类机构放款快，利息高）；

第3种：自己的资质和征信条件不足或有瑕疵，想通过“贷款中介”多花钱想办法操作：比如，没有个人收入证明或收入证明达不到贷款要求，只要客户多交钱，有些贷款中介会想方设法帮客户搞定，优化材料。

      当然，上面的贷款客户等级与用钱方便紧急交叉还会形成许多类细分的客户。

借款人的普遍心理状态包括：

1. 资料多：需要准备一大堆资料，而且各家信贷机构所需材料都不一样，有很多资料贷款客户分不清有什么区别，如何填写或准备，填错或填少了会不会有影响？

2. 补交烦：资料上交后，由于资料不齐或资料不清晰或资料不符合要求等被通知还需要补交其他，贷款客户又得重新准备！

3. 资料不会填：没有专人指导，大部分首次贷款的客户，不知道其准备的资料有没有问题，符不符合要求，很可能因为资料问题导致前期辛苦准备半途而废，影响资金周转需求！

4. 对接难：为了提高下款成功率，贷款客户也会同时申请了几家信贷机构，个人由于工作或其他原因没有充足时间多方对接！

5. 审批进度未知：每家信贷机构的进件、审批时间长度都不一样。而且进度客户是无法及时得知，什么时候有审核电话也不清楚！

6. 无信心成功：整个行业有着五花八门的信贷产品，很多产品看着名字基本分辨不出有什么区别，但实际申请通过率又差的十万八千里。 贷款客户除少部分有经验或花了时间研究的，大部分客户都不知道如何选择合适的贷款产品。

而且各贷款机构客户经理一般不对贷款办理负责，因为他们多数佣金不高，热情不大，且也繁忙。因此很多贷款客户直接上门办理，有什么情况无法得知！

正是信贷行业的服务链条存在这么多的贷款难点和贷款痛点，再加上贷款入行门槛很低，是个人都可以做“贷款中介”。这个行业暂时还没有从业准入许可证，监管性质的制约还未及时跟进等等，所以贷款市场上，贷款中介及经纪人参差不齐，问题百出。

“贷款中介”的市场现状及问题

当前“贷款中介”市场问题：

1. 利用客户资质不足或征信瑕疵，坐地收费。

      贷款中介会收取3%-10%中介费，当然还会有更多的。有的“贷款中介”会根据客户对贷款需求的心理，根据客户的具体情况，坐地起价，在办理贷款的过程中不断加码，玩的是心理战。

【一般车辆抵押贷款佣金为1-3%，车抵贷机构业务员帮忙代收后返佣；房抵贷佣金0.5-5%，房子价格越高，佣金比例越低；个人信用贷佣金3-25%，看客户急需钱和资质等综合情况】

2. 售卖客户资料牟利。

由于“贷款中介”工资成本低，因此在业内存在鱼龙混杂的情况，“中介工作人员的素质也是参差不齐，加上有的“贷款中介”公司管理不规范，很多“贷款中介”不以帮助客户拿到贷款为目的，反而是在掌握了大量的客户资料后以其牟利，将材料卖出去挣钱。”

一位资深人士表示，往往一份贷款申请涉及多个人的资料，包括贷款人本人、配偶，还有子女、父母等；这些客户的相关资料也会有多种，有不法分子不仅能卖资料挣钱，还能借助相关材料向银行申请信用贷款、大额信用卡，套取钱财。

3. 造假骗贷内幕：假流水、假合同骗贷。

      伪造法院判决书、银行流水、买卖合同、假离婚、假征信记录；伪造户口本、离婚证、离婚协议或离婚判决书，才可以顺利从银行获取贷款。

这类现象在2015年前比较常见，现在在一个经济较为开放和发达的城市相对少了些，但是出现频率仍然高，中部或偏远些的城市还会持续很长一段时间。

      所以曾近有人总结，贷款中介存在的意义就是骗，骗银行、骗客户。这样的总结是让人心寒的，既反应事实，又不利于行业发展！

4. 对客户经理行贿

在贷款的过程中，除正常利率以外的钱都是中介赚取的，银行从客户这里并没有得到什么好处，相关贷款利率也是按规定收取的。但有很多贷款中介为了能够让客户从贷款机构顺利贷款，会给信贷人员“好处”以保持关系。此外，由于在贷款机构、贷款人、中介之间存在信息不对称的情况，因此中介将手中的资源提供给客户经理，对客户经理来说也是一种“帮助”。因此，一些贷款机构的信贷员还要给中介一些”奖励”，这样中介等于是两头收钱。与此同时，这也造成了贷款机构和贷款客户之间存在一个混局，甚至有客户会以为只有通过“贷款中介”才能跟贷款机构联系，才能贷到款。

六．“贷款中介”的市场痛点及解决方案

1. 获客难、获客成本高

      贷款中介据相关数据显示全国有近100万从业人群。到目前还有使用插车、电销、摩拜、派单、贴广告纸、拉横幅等展业方式……

行业内的新人没有经验，没有专业知识，业务能力欠佳，身负业绩压力，每天最头疼的就是去哪里找客户；而信贷老员工，虽然有一定的客户资源，但不能靠吃老本混日子，如何开发新客户，如何寻找新客户便成为了他们的痛点。有潜在意向的客户有很多，但如何快速、高效、精准地找到他们是每一个信贷员都面临的难题。

有总结说”没有信贷员跑不了的停车场、插不了的车、派不了的单、上不了的树”。

      插车卡片为例，每个月没插个1万张只能算少，也就是每天数百张，马路停车场及地下停车场都是他们展业的最佳地点。在互联网及移动时代，朋友圈、微信群、QQ群、贴吧论坛都是信贷员们甩单、发广告的必用手段。

这类初级的展业方式也是最好的、最实用的方式，因为传统贷款客户没有粘性，大部分是一锤子买卖，除非是短期借贷的，可能会长期续期或者少数成为几次回头客。

      “贷款中介”还面临的是时间、沟通、人力、金钱上的投入与消耗，东奔西走的车马费、请客吃饭的劳务费、四处电销的电话费、广告印刷的印刷费与制作费等等，这些都是需要你一人承担的，杂七杂八的成本积累起来也是一个不小的费用。

随着互联网的发展，P2P、融360等互联网科技公司都在创立信贷中介平台，自己通过广告营销创造流量，以平台为主的“贷款中介”，给予信贷客户提供多样的信贷产品选择。

但对于个体形式的“贷款中介”，互联网上其实没有相对好的引流平台适合其打广告，一般多是“贷款中介”所属机构，将机构网站在区域范围内打广告，将自动咨询的客户分派给各“贷款中介”对接服务。

2. 客户征信情况不清晰

客户征信有问题，资质不满足贷款需求时，“贷款中介”们无法在前端与客户接触时就可以判断，必须在提交客户申请资料时，信贷机构的客户经理才会进行征信及风控查询，客户若无问题，则可以进件，若有问题，前端的沟通及资料准备也浪费一定的时间成本和物资成本。如果有开放给“贷款中介”们的简易征信或信用查询软件或APP，一定程度上可以解决“贷款中介”这个问题。况且提前知道客户征信及资质情况，在收取中介佣金时也有一定溢价能力（部门机构产品可以放贷给征信信用有一定瑕疵的客户。）

近两年，互金行业的发展，促进了用户及企业信用数据行业的发展，与数据相关的轻量产品也出现了很多。用户可以在其上轻松查到自身在央行的信用数据及民间的借贷数据。

      例如智帆金科（前身91征信）今年推出的“宝收”APP中，就有相应的关于车产、房产、个人征信等数据查询接口，可以给予“贷款中介”在为客户选择相应贷款产品及机构时，提前知道其资质与信用情况。

3. 客户佣金收取存在难度

上文提到的产品信息不对称及材料各机构各产品不同，且征信程度不一致，也有适应的贷款产品等情况导致“贷款中介”在给贷款客户办理贷款业务，收取的佣金有很大的溢价空间，正常情况1-3%属于正常情况，大多数客户也可以接受。但大部分“贷款中介”由于“客少单价高”的现象存在，佣金收到10%-25%，甚至更高时都有可能，特别是紧急需要资金周转的客户。

但无论什么资质的客户，被收取相对高手续费的心态都会存在可否不给情况，这样的情况也是因为，佣金收取一般是在放贷资金进到贷款客户账户后，“贷款中介”1人或多人跟随贷款客户直到收取到相应的佣金为止，防止这个过程客户会悔约。在申请贷款到贷款发放成功这个过程，一般存在着n天的等待期。“贷款中介”如何第一时间直到贷款发放成功，如何保证收取到客户的佣金，一般采取以下手段：押下客户身份证或银行卡等证件，绑定银行卡的手机，并串通信贷客户经理放贷时及时提示。这样的方式也会有客户不给佣金的情况出现。

由于“贷款中介”普遍的高佣金，无法落实到合法的协议，因此没有相对的保障。这样的情况，需要有相应的支付代扣手段在客户贷款资金到账时就可以通过正规支付机构进行划扣，是提高这个行业回收佣金比例的一种有效方式。

      智帆金科的“宝收”APP，“宝收”是由智帆金科打造的贷款服务行业的信息化解决方案，适用贷前、贷中、贷后关键业务场景。借助智帆金科的品牌背景，也可以为“贷款中介”做品牌背书。

（智帆金科自2012年至今，公司先后开发了思危信贷管理系统、人人催不良资产O2O处置平台以及91征信分布式数据服务平台，累计服务金融机构超过1000家。依托公司强大的科技创新能力及产品优秀的市场表现，公司先后获得了国际知名投资机构MatrixPartners（经纬中国）及上市公司银之杰（股票代码 300085）的投资，累计投资总额近亿元人民币。)

APP中的佣金代扣功能，可以在与贷款客户进行贷款申请服务前，将谈好的佣金金额通过客户主动授权提前锁定，代扣分一次性收取和分期收取，只要客户的资金到账，“宝收”即会自动将约定的佣金金额扣除并转入“贷款中介”个人或平台账户。整个流程下来，减少贷前收费困难，有效把控客户，树立机构专业形象，降低人力成本，减少跑单风险。

这里简单说下“宝收”产品特性：纯线上签约，３分钟即可完成签约；签约后不需要客户配合，APP上即可完成服务费免密划扣收取；一次签约，多次划扣，适合多种业务需求；商户独立专属账户，资金统一结算，流向一目了然；划扣费率低至0.3%，封顶20元/笔；划扣资金到账快，平均3秒钟到账；余额不足导致划扣失败，实时返回状态，“贷款中介”可以及时联系客户进行处理相关问题。

4. 盘活存量贷款客户

获客难、获客成本高、客户资质不能保证的情况下，存量的已贷过款的客户属于相对优质，飞单给同行或信贷机构客户经理，他们也更愿意接受，因为只要贷款比例不超过其还款能力，基本在别家能贷下款，在自己机构基本也可以（这是在产品类型和客户进件条件较相近的情况）。

      因此如何找到更多同行及信贷机构客户经理，如何将客户转给他们，如何在约定好一定的飞单佣金时能在客户成功放款后收到，需要一个相应的同行或信贷机构客户经理圈子及飞单订单管理及佣金代收平台支撑。

然后就是如何最便捷及最详尽的知道这个同行或信贷机构客户经理所拥有的产品是这个准备被飞单的客户资质对应的，也需要个平台承接这个功能。

      智帆金科的“宝收”APP中的同行飞单交流功能，可以帮助本区域“贷款中介”实现跨区飞单，跨区可以解决客户属于附近区域的，需要在对应区域进行贷款申请。提高“贷款中介”客户交单成功率，充分挖掘单个客户的利润空间。此功能在4月份后才上线。

最后总结

“贷款中介”这一游走与法律边沿的群体，靠着给信贷机构介绍有资金需求的客户赚取佣金或手续费为生。虽然存在着很多不良的现象，但抛开高额收取佣金及其他非法及不合规的行为，还是有着大部分“贷款中介”凭借自身能力整合大量的信贷机构资源，熟悉各家信贷产品，知道哪些客户适合哪些产品，推荐客户选择并协助客户快速完成贷款申请，满足客户急需的资金需求，这些人到人的传统服务方式，有着其存在的价值和意义。

只不过“贷款中介”这个传统服务行业的特殊性及互联网化的贷款超市的兴起，一定程度打破了信贷行业信息不对称的壁垒，信贷客户可以更便捷的知道有哪些信贷产品可以选择，申请贷款也无需到网店申请，直接网络填单交资料，审批速度和贷款结果也可以快速知道，最重要的是这些平台相对合规，没有乱收费的情况。这些无疑都给“贷款中介”们造成很大的打击。

“贷款中介”群体所在机构急需合规化及品牌化经营，通过金融科技产品，将“贷款中介”们的服务和收费统一标准化，同时也给予信贷客户们持续相信和选择传统“贷款中介”这样的线下人到人的专业化信贷咨询及办理服务的理由，以此获得新生。

      新“贷款中介”（平台）=专业专人服务+标准化服务流程+统一明码标价+合规合理收费+品牌化经营

作者简介：李可顺，智帆金科签约作者五年战略研究，行业分析，商业模式搭建经验；熟悉互金、信贷、保险等行业。曾就职于风投公司，也在某国企支付战略部待过，均负责战略分析工作。在现公司负责大数据+风控及营销产品研究事宜。

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