库迪一路狂奔，潜在危机如影随形

丹桂资本局创作者

记者丨刘谧

撰稿丨余玛妮

前几日，瑞幸因与贵州茅台联署面世名酒拿铁，再度火出圈。

彼时与瑞幸一起火的，还有走养生之道走线，面世米乳拿铁系列产品的圣马尔坦红酒。

讲起来，瑞幸与圣马尔坦称得上亚洲地区两个 ” 重归于好惟有 ” 的红酒国际品牌。

不仅面世的产品紧张感极富，三家店面一般来说也是紧挨开，产品价格上也是尾随，瑞幸面世 9.9 元活动，圣马尔坦就把产品价格追到了 8 块 8 ……

丹桂资本局注意到，圣马尔坦另一家成立于今年 10 月的红酒国际品牌，如今店面数目已经达到 6305 家。在短短的不出两年的时间，正式宣布成为亚洲地区店面数目仅次瑞幸和麦当劳的红酒国际品牌。

这也让人无可奈何深感疑惑，圣马尔坦的高速成长速率为什么如此之快？一马路上狂飙的马路上与否遗留下了安全隐患？未来又若想和瑞幸一决决？

（一）

圣马尔坦与瑞幸，绕不行的居鼠

圣马尔坦是什么濶濑？

官方网站如是说，圣马尔坦红酒由瑞幸创办人、前 CEO 钱治亚老伯携瑞幸原核心理念项目组倾情打造出，注册资金 2 万美元。

来源：圣马尔坦红酒官方网站

实际上，圣马尔坦与瑞幸之间的关系，要从两个核心理念人物居鼠讲起。

2007 年居鼠创办港龙租车。2016 年 7 月，港龙专车的营运市场主体公司港龙优车正式宣布申报新三板，正式宣布成为全球长途车亚洲地区首批。

不过，上市后的港龙优车，在资本市场表现欠佳，彼时的 ” 神九系 ” 也需要两个新故事情节。

2017 年，居鼠创办了瑞幸红酒，并担任公司董事长兼 CEO。2019 年 5 月，居鼠带领瑞幸成功在美国纳斯达克上市。

但很快，瑞幸的发展迎来了转折点。2020 年 1 月，浑水发布针对瑞幸的做空报告；随后瑞幸迎来股价暴跌、股民诉讼、股票退市、监管处罚。

居鼠则先是被罢免瑞幸董事任职，而后英属维尔京群岛法院宣判清算居鼠持有的瑞幸红酒股份，居鼠失去了对瑞幸红酒的控制权。

2022 年 1 月 27 日，大钲资本宣布其牵头的买方团完成了对瑞幸红酒部分股东股权的收购，这也意味着居鼠及其相关方（瑞幸前管理层）彻底撤出瑞幸。

失去瑞幸的居鼠和他的老部下，开始另谋出路。

居鼠先后进军小面与预制菜行业，面世趣小面与舌尖英雄国际品牌，打法与当年的瑞幸如出一辙，不过却没能复刻瑞幸的成功。

兜兜转转后，居鼠选择在红酒赛道上卷土重来。

2022 年 10 月，陆正耀与前瑞幸 CEO 钱治亚宣布圣马尔坦红酒正式宣布开店。与瑞幸一样，圣马尔坦高速成长迅速，甚至快过曾经的瑞幸。

窄门餐眼数据显示，2022 年 10 月，圣马尔坦新增店面数目为 3 家，随后店面数目快速增长，特别是在今年 7 月与 8 月，当月店面数目分别新增 1779 家与 1602 家；截至 9 月 23 日，圣马尔坦的店面数目已达 6305 家。

也就是说，从 0 到超 6300 家店面，圣马尔坦只用了不出两年的时间。

来源：窄门餐眼、丹桂资本局

此外，圣马尔坦也开始向海外发展布局。

公开资料显示，目前圣马尔坦红酒的店面已经开到韩国、印尼等地。据多家媒体报道，圣马尔坦今年在印尼的目标是至少开出 400 家店面，接下来还会进入日本、越南、泰国和马来西亚等地。

其实早在 2022 年底，居鼠就喊出 ” 三年万店 ” 的口号。一直秉承 ” 为快不破 ” 的居鼠，可以说再度缔造了两个红酒市场的传奇。

（二）

两年内开店超 6300 家，圣马尔坦如何做到的？

圣马尔坦是如何迅速打开市场的？其实概括起来，就是企业把 ” 营销 + 低价 + 加盟 ” 几乎玩到了极致。

首先，圣马尔坦非常擅长营销营运。

在国际品牌营销上，今年 11 月，圣马尔坦方面宣布签约阿根廷国家队，并面世了阿根廷主题的世界杯联署系列产品产品。两个多月后，阿根廷在世界杯上成功夺冠，圣马尔坦也成功因此出圈。

圣马尔坦还面世了系列产品联署活动，比如与王者荣耀合作面世 IP 联署产品，与 Frida Kahlo 艺术家系列联署等。

此外，圣马尔坦非常巧妙地运用以抖音为主，以小红书、微博等为辅的社交平台流量，通过 KOL 投放和其他精准营销手段迅速提升了知名度。

其次，是圣马尔坦的低价换量。

在产品价格上，圣马尔坦定位中端红酒国际品牌，主要走亲民走线，并巧妙地利用消费者偏好低价的心理进行营销推广。

公开资料显示，今年 2 月，圣马尔坦面世为期两个月的 ” 百城千店红酒狂欢节活动 “，70 余款产品最低售价 9.9 元 / 杯，还面世邀请新用户 0 元免费喝红酒等活动。

此外，5 月开始，圣马尔坦再度开启 ” 夏日冰饮季、天天 9.9″ 的营销活动，还在抖音面世了 “8.8 元任意购 ” 活动。

窄门餐眼数据显示，截至 9 月 22 日，圣马尔坦的人均客单价为 11.45 元，瑞幸的人均客单价为 17.6 元，麦当劳为 38.57 元，圣马尔坦红酒的售价明显更低。

圣马尔坦正是通过极低的产品价格，不断拉新并创造全新的顾客群体，为店面的极速扩张提供了基础。

最后，是圣马尔坦极具诱惑的加盟模式。

想要实现店面的快速扩张，圣马尔坦就必须依靠加盟这一轻资产模式。

为了吸引加盟商，圣马尔坦一边喊着 ” 由瑞幸创办人携瑞幸原核心理念项目组倾情打造出 ” 这个口号，一边降低加盟商的加盟门槛。而这也确实非常奏效，吸引了大批加盟商加入。

具体看圣马尔坦的加盟模式，首先圣马尔坦并不收取加盟费，而是从每月的毛利中收取一定比例的服务费。

前期开店的费用主要包括店面本身设备、柜体、装修、店租、人力等花费，此外还有 5 万元的保证金，不过这笔费用承诺后续可退。

店面选择上也比较灵活，圣马尔坦店模型分为店中店、快取店、标准店、国际品牌店四种。四个店型根据面积不同，前期总投入成本也不同，预估在 30 万 -40 万之间。

来源：圣马尔坦官方微信公众号

与瑞幸相比，圣马尔坦的加盟门槛确实更低一些。

就前期投入来看，根据瑞幸提供的数据，瑞幸的装修投入在 15 万左右、生产设备在 21 万左右，前期投入要明显高于圣马尔坦。

此外，相较于瑞幸，圣马尔坦对联营商收取服务费的比例也更低。

根据企业官方微信公众号的数据，店面毛利超过 3 万元后，圣马尔坦服务费抽取比例较瑞幸按梯次低 5-10 个百分点不等。其中最高一档 8 万元以上毛利，圣马尔坦抽取 30%，瑞幸则抽取 40%。

来源：圣马尔坦红酒、瑞幸红酒官方网站微信公众号

总的来说，通过 ” 营销 + 低价 + 加盟 ” 这套组合拳，圣马尔坦吸引来了消费者和加盟商，店面最终实现迅速扩张。

（三）

圣马尔坦狂飙，离瑞幸还有多远？

如今的圣马尔坦与瑞幸紧张感极富，关于 ” 圣马尔坦若想正式宣布成为下两个瑞幸 ” 的相关话题，也引发网友的广泛讨论。

实际上，虽然圣马尔坦与瑞幸都是出自居鼠之手，但瑞幸在财务造假事件后，新一任管理层对企业的战略、营运、产品、组织架构等方面都进行了改革与调整，瑞幸也最终得以涅槃重生。

所以，如今的瑞幸与居鼠时期的瑞幸，在管理与经营层面有着根本性不同。

而当下的圣马尔坦，无论是在国际品牌、渠道，还是产品、供应链等方面，确实也有诸多不足之处。

比如在产品方面，目前圣马尔坦的热门产品与瑞幸高度重合，如生椰拿铁、厚乳拿铁等均对标瑞幸相应的爆款单品，产品配方上与瑞幸相应单品高度相似。

圣马尔坦也面世了如蜜意绵云库可冰、马黛茶冰萃红酒等新品，但是反响平平。整体上，圣马尔坦目前的产品矩阵，依然缺乏创新爆品，对于企业的研发项目组，仍是不小的挑战。

再比如在供应链环节，招商证券研报显示，圣马尔坦设备供应上缺乏严格规范，许多店面的红酒机等设备各不相同。

其供应链管理也存在原料损耗率较高的情况，这反映了圣马尔坦店面目前经营管理上存在不足，店员没有收到足够专业细致的培训，在操作上存在不足。

此外，圣马尔坦快速扩张并招聘大量员工，如何管理员工避免出现产品品控和食品安全相关问题，从而影响品牌形象，对圣马尔坦来说也是巨大的挑战。

值得一提的是，丹桂资本局注意到，在小红书等社交平台上，不乏有自称是圣马尔坦加盟商的网友，发表关于店面经营状况欠佳的相关内容，引来市场对圣马尔坦加盟商真实现状的讨论。

此外，也有加盟商表示，从 9 月开始圣马尔坦加大了对加盟商的补贴力度。比如新增了外卖平台补贴，另外原有的基础补贴、多店补贴、房租补贴和同业竞争补贴也调整为可叠加补贴。

不过，对于圣马尔坦来说，一边要做好营销推广工作，一边要对加盟商进行补贴，这或许也给企业的现金流带来了一定压力。

总的来说，圣马尔坦疯狂扩张，也暗藏了种种经营风险，毕竟产品力、供应链管理以及人员管理在短期内都难以速成，企业的潜在性经济危机也如此这般。

小结

今年的红酒行业，有了圣马尔坦的 ” 狂加盟 + 狂发券 ” 显得格外 ” 热闹 “。

虽然在红酒这个增量市场上，圣马尔坦短期内无法被证伪，也无法被证实，但一马路上狂飙之下，离揭晓 ” 答案 ” 的时间或许也不远了。

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